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美維口腔CEO朱麗雅:數字化賦能連鎖管理,特色DSO讓口腔行業(yè)加速起飛

   2023-12-02 1060
核心提示:誰(shuí)能穿越迷茫寒冬,成為醫療健康行業(yè)的下一個(gè)商業(yè)之王?近日,36氪「尋找確定性」WISE2023商業(yè)之王醫療健康新風(fēng)向大會(huì )在北京舉辦

誰(shuí)能穿越迷茫寒冬,成為醫療健康行業(yè)的下一個(gè)商業(yè)之王? 

近日,36氪「尋找確定性」WISE2023商業(yè)之王·醫療健康新風(fēng)向大會(huì )在北京舉辦。大會(huì )攜手科學(xué)家、創(chuàng )業(yè)者和投資人,從真實(shí)臨床需求、技術(shù)革新出發(fā),尋找值得被押注的產(chǎn)業(yè)“確定性”。

醫療健康是能夠穿越周期、發(fā)展潛力巨大的賽道,需要“10年10億美金”的投入,還需要肯坐冷板凳的苦功。當下中國基礎研究能力正在勃發(fā),創(chuàng )新勢力正在崛起。大變局中,新生代企業(yè)正聚焦臨床真痛點(diǎn),突破技術(shù)卡脖子,跨越市場(chǎng)艱與險,步步為營(yíng),通過(guò)創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)現社會(huì )價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的雙贏(yíng)。

美維口腔創(chuàng )始合伙人兼CEO朱麗雅女士受邀參加大會(huì ),并發(fā)表《DSO,口腔醫療的新風(fēng)向》主題演講。她表示,中國并不缺少好的口腔醫療機構和好的口腔醫生,真正缺少是賦能、合作的產(chǎn)業(yè)生態(tài),和缺少能讓口腔連鎖機構綻放活力、發(fā)揮潛能的管理模式,美維通過(guò)DSO的核心戰略實(shí)現了“醫療+科技+伙伴”的全方位賦能。

她指出,目前國內的口腔行業(yè)還處在初級或洗牌階段,口腔連鎖還有巨大發(fā)展空間。但行業(yè)發(fā)展還普遍存在引流、客戶(hù)管理、管理者認知等方面的問(wèn)題。為此,美維希望通過(guò)平臺化、數字化方式來(lái)優(yōu)化行業(yè)管理和運營(yíng)模式。據悉,美維是目前唯一一家擁有自研數字化智能運營(yíng)系統的大型全國連鎖口腔企業(yè)。

另外,她指出,過(guò)去30年DSO在全球的擴張讓人看到了該模式的價(jià)值所在,美維則建立了符合中國國情的特色DSO模式,即既有自建的品牌、也有投資和并購品牌,經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展,目前公司已有近200家的門(mén)店規模。

美維口腔創(chuàng )始合伙人兼CEO朱麗雅

以下是美維口腔創(chuàng )始合伙人兼CEO朱麗雅女士的演講實(shí)錄,經(jīng)36氪整理編輯:

今天在這里跟大家分享美維特色DSO(Dental Service Organizations,口腔醫療服務(wù)組織,簡(jiǎn)稱(chēng)“DSO”)。DSO是口腔行業(yè)內的一種連鎖發(fā)展模式,由于在國內的成功應用,現已有越來(lái)越多的投資人、媒體關(guān)注到了DSO的不同模式。DSO模式在全球發(fā)展已將近30年,當我2015年到美國學(xué)習考察了解到DSO的時(shí),他們就已經(jīng)歷了20年發(fā)展歷程。在過(guò)去的認知里,醫療體系不太會(huì )有連鎖,尤其在美國,因為過(guò)去大多是私人牙醫看診,但這些年DSO在全球席卷擴張,讓人看到口腔行業(yè)的價(jià)值所在。

過(guò)去,很多中老年患者不舍得看牙或對于看口腔不夠重視,但隨著(zhù)口腔健康意識的不斷提升,越來(lái)越多的人關(guān)注到自己的口腔健康需求,尤其是像年輕人、孩子重視看牙的年齡越來(lái)越早。由此看來(lái),口腔行業(yè)的市場(chǎng)未來(lái)還會(huì )有更廣闊的發(fā)展前景。

從民營(yíng)醫療的角度來(lái)說(shuō),相比較大臨床來(lái)說(shuō),口腔醫療行業(yè)相對是更有優(yōu)勢的,口腔醫療的市場(chǎng)化程度更高,屬于消費醫療。它除了是大眾的健康需求以外,還有美學(xué)的需求,包括矯正、美學(xué)修復等,涵蓋很多對美的追求。
整個(gè)民營(yíng)在口腔的介入程度,相信大家這幾年都已經(jīng)感受到了,基本上每到一個(gè)城市,5步、10步就能看到一家門(mén)診。盡管門(mén)診增長(cháng)速度是瘋狂的,但我個(gè)人認為整個(gè)口腔行業(yè)還是處于一個(gè)相對初級的階段,或者說(shuō)還沒(méi)有到一個(gè)非常良性的發(fā)展大環(huán)境中,雖然機構有很多,但仍處于一個(gè)正在洗牌的階段,口腔連鎖在未來(lái)還有很大的發(fā)展空間,但需要花更多時(shí)間去沉淀。

圖源:演講者供圖

口腔醫療行業(yè)的痛點(diǎn)與許多實(shí)體醫療行業(yè)大致相同,都面臨各種各樣的問(wèn)題,比如患者引流問(wèn)題、客戶(hù)管理問(wèn)題、管理者認知、醫生服務(wù)等。我們都知道,醫療行業(yè)很重要的就是優(yōu)秀的醫生,但這不是一蹴而就的、需要時(shí)間,而醫療行業(yè)的管理又完全不同于別的企業(yè)管理,我們在剛開(kāi)始去做口腔的時(shí)候,最難的一件事情是管理人才的缺席,口腔行業(yè)又還是一個(gè)小眾的細分領(lǐng)域,因此會(huì )更難一些。 

在口腔行業(yè)里很難找到非醫生能真正完全做企業(yè)化管理的,需要花很多的時(shí)間和心思,當然這些年來(lái)我們也看到了行業(yè)管理的進(jìn)步,但也是經(jīng)歷了曾經(jīng)許多的艱難摸索,找到了一條更適合的發(fā)展道路。

DSO不是說(shuō)只是簡(jiǎn)單地做門(mén)診的統一化管理,或者說(shuō)所有的東西都是制度化和體系化,它的核心在于我們要去做賦能,更強調的是合作。它真正的抓住的是牙科企業(yè)的靈魂,或者說(shuō)是通過(guò)中后臺的管理串起這幾百家門(mén)診的一個(gè)靈魂,或者說(shuō)是一條繩索,也就是通過(guò)DSO這種管理模式來(lái)進(jìn)行賦能增值。

美維是中國第一個(gè)開(kāi)始進(jìn)入DSO模式的口腔醫療企業(yè),希望通過(guò)平臺化的管理體系來(lái)把投資、建立標準、醫療、品牌、包括數字化,所有這些東西能夠串聯(lián)在企業(yè)的管理概念當中,美維發(fā)展到現在歷經(jīng)8年,在DSO的發(fā)展長(cháng)河中還只是簡(jiǎn)單的一筆,我們可以看到發(fā)展比較長(cháng)的企業(yè),如美國Aspen,現在已經(jīng)有將近六七百家規模。我們也是看著(zhù)他們從幾十家、兩三百家一直到現在六七百家,并且還在不斷增長(cháng)。國內牙科目前大多都卡在200家左右發(fā)展瓶頸期,我們都在尋求一個(gè)新的突破。盡管我們的發(fā)展不如美國這么長(cháng)久,但也在持續上升。

從國外的DSO模式來(lái)看,能幫助我們分析中國DSO模式的何去何從,能更清晰、透徹地看到未來(lái)可以突破的路徑,但突破也是必然的。美維目前采用的DSO模式是復合型的,我們稱(chēng)之為“美維特色DSO”,我們既有自建的品牌,也有投資以及收并購的品牌,因地制宜采用更適合我們自己國情的復合DSO模式。

圖源:演講者供圖

歷經(jīng)8年的發(fā)展時(shí)間,美維在行業(yè)內的發(fā)展速度相對算是最快的,因此我覺(jué)得選對正確的模式是很重要的。盡管不是一帆風(fēng)順,也碰到了各種各樣的問(wèn)題,但在整個(gè)過(guò)程當中,我們也在不斷去回顧、去復盤(pán),結合當下的發(fā)展情況制定更為合適的戰略,這也是我們在尋找我們的確定性,堅定美維DSO的發(fā)展,從創(chuàng )立初期便始終堅持,并圍繞“醫療+科技+伙伴”的核心戰略開(kāi)拓發(fā)展。

作為醫療機構,醫療必須是第一位的,因此我們聯(lián)合國際權威認證機構DNV構建了國內首套具有先行意義的國際化醫療管理體系M+,這是行業(yè)內首開(kāi)先河的舉措,在此之前并沒(méi)有哪家牙科門(mén)診去做過(guò)這樣的具有認證性的國際級醫療管理規范體系,這也是運營(yíng)管理的規則標準;同時(shí)我們也在企業(yè)內部構建了動(dòng)態(tài)的三級醫療管理體系,并搭建起整個(gè)的舒適化、精細化、數字化的醫療管理等;此外,醫生團隊的建設也是口腔行業(yè)的靈魂,因此我們打造了美維自己的百人碩博團,并搭建了完整的人才培養體系,為口腔醫學(xué)建設輸入新鮮血液。 

口腔是一個(gè)非常能做好終身健康管理跟追蹤的一個(gè)醫療體系,我們希望通過(guò)做好醫療病例建設,打造醫療大數據系統,讓每個(gè)進(jìn)入美維的患者,通過(guò)完整的口腔檢查、健康管理、IT系統的串聯(lián),實(shí)現“發(fā)現一切的藍,消滅一切的藍”。也就是說(shuō),通過(guò)維小美醫療云智能平臺的檢查記錄,我們可以發(fā)現患者口腔內的所有的牙齒問(wèn)題(“藍”),盡管診療不是一蹴而就的,但是通過(guò)每次記錄,患者能看到口腔問(wèn)題的變化發(fā)展,如齲齒、牙周問(wèn)題、缺牙、牙列不齊等,通過(guò)這樣的數字化系統去發(fā)現“藍”的時(shí)候,也能一步步幫著(zhù)我們的患者去解決“藍”、消滅 “藍”,進(jìn)行患者的終身口腔健康管理。

美維從成立之初就開(kāi)始數字化系統搭建,最初的SaaS系統就是由自己研發(fā),包含整個(gè)的HIS系統、營(yíng)銷(xiāo)系統、財務(wù)系統、人力資源以及采購供應鏈的管理,信息化是美維DSO模式賦能里作為靈魂一般非常重要的那條線(xiàn)。要管理好幾百家門(mén)診,必須要有IT系統的支持才能真正做好連鎖體系化的管理;同時(shí)在建設中注入我們對這個(gè)行業(yè)的理解以及管理思維,將它滲透到整個(gè)管理系統當中去。

區別于目前市面上所有的牙科連鎖機構,美維的最大特點(diǎn)就是是目前唯一一家擁有自研數字化智能運營(yíng)系統的大型全國連鎖企業(yè),我們擁有將近二十名IT工程師,這也是8年來(lái)我們在科技屬性上不斷得以突破的原因,現在我們是近200家的規模,未來(lái)能夠突破200家或者走得更遠。

我曾經(jīng)也在大型牙科連鎖機構工作過(guò),當時(shí)總部的人員隨著(zhù)企業(yè)規模的發(fā)展與日俱增;但反觀(guān)美維,正因有了完整的IT運營(yíng)系統,整個(gè)總部人員都控制得比較好,用極少數的人管理好了全國近200家門(mén)診,這愈加顯得我們堅持信息化戰略的正確性與重要性,這也是科技賦能為我們管理工作落地帶來(lái)的價(jià)值。

在整個(gè)數字化閉環(huán)中,無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下,業(yè)務(wù)管理亦或是診療管理,所有系統在各種職能中形成一個(gè)數字化運營(yíng)閉環(huán),希望從患者他自哪里了解到美維開(kāi)始,到他進(jìn)入美維所屬的門(mén)診看診,乃至他未來(lái)長(cháng)期的牙齒管理、復診復查,整個(gè)客戶(hù)管理過(guò)程,都包含在整個(gè)數字化運營(yíng)的閉環(huán)中,這就是我們維小美醫療云智能平臺所呈現的功能價(jià)值。我們的“維小美”也是不斷在成長(cháng)當中的,我們和國內一流的AI公司持續在合作,用影像來(lái)做AI快速診斷,通過(guò)拍片后進(jìn)行快速的AI牙齒問(wèn)題的診斷,生成患者的診療報告,讓患者直觀(guān)地對自己的口腔狀況有非常清晰明了的認知;同時(shí)我們也會(huì )建立一個(gè)完整的患者畫(huà)像,對患者的喜好、習慣、適應的診療方式等進(jìn)行個(gè)性化分類(lèi),進(jìn)而為患者打造快速定制化的患者服務(wù)。

圖源:演講者供圖

伙伴同樣是牙科機構發(fā)展的核心,對于口腔診療機構來(lái)說(shuō),醫生合伙人更是讓機構走得長(cháng)遠的重心,為此我們定制了專(zhuān)屬于美維的合伙人計劃,并全面升級為美維“星計劃”,通過(guò)股權激勵讓更多的醫生合伙人成為我們密不可分的重要伙伴,這也是我們一直長(cháng)期去堅持的工作。目前,在美維所進(jìn)入的33個(gè)城市的領(lǐng)頭人都是合伙人,城市合伙人占比達到97%,門(mén)診的合伙人占比也達到2/3。

美維始終堅持醫療為本,而我們的合伙人計劃則是去維護醫療品質(zhì)、維護醫療價(jià)值,這也是最核心的基礎。只有當自己成為伙伴之后,才會(huì )更自發(fā)地去維護對醫療的重視、對患者的重視,而不是浮于表面的需要通過(guò)制度去管理和約束來(lái)完成對醫療品質(zhì)的堅守。

美維DSO發(fā)展的“準確性”與精髓,就是我們的核心發(fā)展戰略“醫療+科技+伙伴”。雖然對于中國的牙科連鎖來(lái)說(shuō),美維的發(fā)展時(shí)間不長(cháng),但從我們所取得的發(fā)展成功來(lái)看,不斷驗證了美維DSO模式的正確,帶給美維的時(shí)間價(jià)值和效率價(jià)值都是無(wú)限的。

自2016年到2023年,大家可以看到美維進(jìn)駐的城市數量、門(mén)店數量、牙椅數量以及收入、接診量與頻次都有飛速地增長(cháng),我們希望在具有特殊性與差異性的城市狀態(tài)下,做好深度聚焦、深耕扎實(shí),在追求廣度的同時(shí)也追求醫療的深度,做更好地堅守與經(jīng)營(yíng)。

我們希望在美維DSO模式的賦能下,帶領(lǐng)更多的口腔醫療企業(yè)去做好深耕經(jīng)營(yíng),一起突破瓶頸,做長(cháng)期主義的踐行者,創(chuàng )造更大的醫療價(jià)值!謝謝大家!

 
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