價(jià)格戰(zhàn)
低價(jià)的威力任何時(shí)候都不能小覷。口腔醫(yī)院面對(duì)的市場(chǎng)是整個(gè)區(qū)域城市到農(nóng)村的社會(huì)大眾，提供服務(wù)也都是針對(duì)常見(jiàn)病，價(jià)格在很大程度上成了患者最終選擇的重要因素。一家新開(kāi)業(yè)的口腔醫(yī)院，為了從強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里拼出一塊市場(chǎng)，硬是將常規(guī)的幾項(xiàng)基本診療項(xiàng)目（口內(nèi)）價(jià)格降到市價(jià)的一半，短時(shí)間內(nèi)建立起自己的擁躉。這里的操作技巧可以借鑒一下超市的定價(jià)手法。
上活動(dòng)
這種方式是根據(jù)不同季節(jié)特點(diǎn)或時(shí)事熱點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)。此類(lèi)方式的操作關(guān)鍵在于活動(dòng)點(diǎn)要新，內(nèi)容設(shè)計(jì)要有吸引力。動(dòng)不動(dòng)就是八折九折的，大家都麻木了。比如有家口腔醫(yī)院做活動(dòng)時(shí)沒(méi)有選擇折扣優(yōu)惠，而是送專(zhuān)門(mén)制作的精致的實(shí)用小禮品，很是吸引了一些居民，活動(dòng)過(guò)后很長(zhǎng)一段時(shí)間，還有居民在議論這件事。
請(qǐng)專(zhuān)家
專(zhuān)家是樹(shù)立權(quán)威形象的最好代表。中國(guó)人素有迷信權(quán)威的傳統(tǒng)，只要一貼上專(zhuān)家的標(biāo)簽，大白菜也能賣(mài)上龍舌蘭的價(jià)格?？谇会t(yī)院里掛號(hào)也要分出一個(gè)專(zhuān)家號(hào)，生生高出一個(gè)價(jià)碼來(lái)，雖然是一樣看個(gè)急性牙髓炎。所以在醫(yī)療市場(chǎng)推廣上打?qū)＜遗疲浅Ｓ玫挠行У氖址ㄖ?。在口腔醫(yī)院推廣上，專(zhuān)家的影響力甚至比機(jī)構(gòu)的號(hào)召力更強(qiáng)大，許多患者更是跟著專(zhuān)家走的。目前常見(jiàn)的方法，是公立醫(yī)院的教授、博士到醫(yī)院定期坐診，以此拉動(dòng)機(jī)構(gòu)技術(shù)形象。若無(wú)此方面資源，可設(shè)法打造醫(yī)院內(nèi)權(quán)威醫(yī)生品牌，以此建設(shè)自己的“專(zhuān)家”品牌。一個(gè)新開(kāi)業(yè)的口腔醫(yī)院為了迅速打開(kāi)局面，選擇的方式是把周邊幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里口碑較好的醫(yī)生全挖到自己這邊，好醫(yī)生帶來(lái)的一大批忠實(shí)患者，經(jīng)營(yíng)立刻紅紅火火。
提服務(wù)
比技術(shù)，這是硬件；比價(jià)格，透明度最高；最有可能出彩有玩頭的應(yīng)該是服務(wù)。服務(wù)——這個(gè)看起來(lái)最簡(jiǎn)單做起來(lái)卻是最難，做服務(wù)就要從患者的角度看問(wèn)題，而不是從經(jīng)營(yíng)者的角度看問(wèn)題。雖然許多醫(yī)院都設(shè)置了導(dǎo)診臺(tái)，但導(dǎo)診員在患者心中的形象卻是差別巨大。我接觸過(guò)的一家口腔醫(yī)院，在患者治療時(shí)若經(jīng)飯點(diǎn)，則會(huì)免費(fèi)提供飯食，就這一招就讓患者感覺(jué)到親人般的溫暖。
創(chuàng)口碑
俗話說(shuō)得好，金碑銀碑不如老百姓口碑。消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)最有說(shuō)服力！在口腔醫(yī)院的的推廣中，如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)呢？一靠良好的服務(wù)贏得患者自發(fā)的進(jìn)行口碑宣傳；另一種方式就是醫(yī)院有意識(shí)地引導(dǎo)口碑傳播。常用方式是分階段提煉典型案例，在患者就診時(shí)，由醫(yī)務(wù)人員“不經(jīng)意”地透露出來(lái)。三人成虎，醫(yī)院的種種優(yōu)點(diǎn)就這樣憑借一個(gè)個(gè)故事飛到千家萬(wàn)戶(hù)。
搞聯(lián)合
口腔醫(yī)院在自身費(fèi)用和推廣力量有限的前提下，可設(shè)法通過(guò)借助外力進(jìn)行推廣，比如借助耗材器械公司、植體公司、口腔保健品公司、加工廠終端宣傳，在醫(yī)院附近開(kāi)展宣傳活動(dòng)。目前許多上述公司都在終端開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并配備有專(zhuān)業(yè)講師和宣傳人員，機(jī)構(gòu)可選擇與其合作，共同舉辦，借助其專(zhuān)業(yè)力量為自身宣傳。選擇此種方式，一是雙方的顧客群體要吻合；二是促銷(xiāo)由頭要找得巧；沒(méi)有關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)拉硬扯，只會(huì)讓顧客昏頭轉(zhuǎn)向。
優(yōu)惠卡
名稱(chēng)不一：優(yōu)惠卡、洗牙卡、VIP卡等。醫(yī)院自行發(fā)放，關(guān)鍵是以利益吸引患者。常見(jiàn)失誤是將優(yōu)惠卡濫發(fā)，沒(méi)有達(dá)到區(qū)別普通就醫(yī)者的作用。再就是優(yōu)惠卡不優(yōu)惠，VIP卡享受不了VIP服務(wù)。比如，站到大街上派發(fā)VIP卡，有幾個(gè)當(dāng)回事兒。優(yōu)惠卡上寫(xiě)的是持卡九折優(yōu)惠，可醫(yī)院門(mén)前的告示已經(jīng)寫(xiě)明是八折回饋患者了。自個(gè)兒胡來(lái)，患者難道就是傻瓜？
派發(fā)DM
DM常見(jiàn)形式有單張、折頁(yè)、雜志等，內(nèi)容有健康知識(shí)、疾病預(yù)防、醫(yī)療信息、幽黙故事等。其具備成本低，可控制有效受眾群體，是傳達(dá)信息的優(yōu)良載體。目前，諸多口腔醫(yī)院已意識(shí)到此種載體的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，紛紛采用。但個(gè)中高低，差異甚大。一個(gè)趨勢(shì)是這種工具正在被濫用。我曾收集幾十本這種DM雜志進(jìn)行分析，將上面的機(jī)構(gòu)信息蓋住，很難分清彼此之間有何不同。所以運(yùn)用此種方式，應(yīng)該考慮如何做出醫(yī)院的特色來(lái)。這中間的編輯設(shè)計(jì)費(fèi)用，相對(duì)于印刷費(fèi)而言是很小一部分，還是交給專(zhuān)業(yè)人去做吧。
做公益
通過(guò)公益性健康知識(shí)講座，拉近周邊居民與醫(yī)院之間的心理距離，不失為一種有效的方式。操作關(guān)鍵是公益色彩要做足，商業(yè)味道要隱藏起來(lái)?？舍t(yī)院自行舉辦，也可和社區(qū)居委聯(lián)合舉辦，后者效果更好，即披上一層公益的外衣，又能加強(qiáng)與居民的關(guān)系。主題也要緊扣時(shí)事。隨著醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益成熟，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越來(lái)大，在一些一二線城市，醫(yī)療行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到達(dá)白熱化程度。作為醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者，為了使自己的醫(yī)院在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，為了使自己有口飯吃，我們不得不挖空心思，把一切做得更細(xì)。
